mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran

 Inti dari pemasaran strategis modern dapat diterapkan sebagai pemasaran STP- yaitu Segmenting (segmentasi), Targeting (penentuan target pasar kerja) dan Positioning ( penentuan posisi pasar). Namun adakalanya penjual tidak selalu berpegang pada pendapat diatas. Pola piker mereka melewati tiga tahap yaitu :

1.        Pemasaran masal (mass marketing)

2.        Pemasaran aneka produk

3.        Pemasaran sasaran (target marketing)

Pemasaran sasaran akan mencakup tiga langkah pokok, antara lain :

1.        Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenjis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri.

2.        Menetapkan sasaran (market targeting) pasar, yang berisi kegiatan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasukinya.

3.        Penempatan produk (product positioning) mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci.

1.       Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar 2.       Mengembangkan profil setiap segmen

3.       mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen 4.       memilih segmen yang akan dimasuki

5.        merumuskan pemempatan produk masing-masingsegmen yang dipilih sebagai sasaran 6.       mengembangkan bauran pemasaran bagi masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran.

 

A.      Segmentasi Pasar

a.      Pola- Pola Segmentasi Pasar

Pasar dibagi menurut tingkat pendapatan dan kelompok umur sehingga menghasilkan segmen demografis. Misalnya keinginan pembeli atas dua ciri produk (rasa manis dan kehalusan es krim). Maka hasil segmen preferensi dipasar. Tiga pola berbeda akan muncul sebgai berikut :

1)      Preferensi homogen, memperlihatkan suatu pasar yang semua konsumennya kurang lebih mempunyai preferensi yang sama.

2)      Preferensi tersebar, menunjukan bahwa pilihan konsumen tersebar ke seluruh penjuru.

3)      Preferensi mengelompok, ada kemungkinan dalam pasar terdapat pengelompokan selera/pilihan yang tegas.

b.      Prosedur Segmentasi Pasar

1)      Tahap survai, meliputi :

a)        Atribut dan peringkat kepentingannya

b)        Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek

c)        Pola penggunaan produk

d)       Sikap terhadap kategori produk

e)        Demografi, psikografi dan mediagrafi responden

2)      Tahap analisis. Periset menerapkan analisis faktor pada data untuk mengeluarkan variable-variabel yang berkorelasi tinggi

3)      Tahap penyusunan profil. Setiap tandan kemudian disusun profilnya berdasarkan sikap perilaku, demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi medianya. Dalam penelitian terhadap pasar waktu luar (leisure market), Andreasen dan Belk menemukan enam segmen pasar, antara lain :

a)        Orang rumah yang pasif

b)        Penggemar olahraga yang pasif

c)        Pemuas kebutuhan sendiri

d)       Penggemar seni-budaya

e)        Orang rumah yang aktif

f)         Aktivis social

Salah satu cara untuk menemukan segmen-segmen baru adalah menyelidiki rangkaian variabel yang diperhatikan oleh pelanggan dalam upaya mereka memilih suatu produk. Hirarki atribut dapat digunakan untuk membedakan semen-segmen pelanggan yang ada.

c.       Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar

1)      Dasar- dasar untuk mensegmentasikan Pasar Konsumen

Tanggapan konsumen

Tingkat pemakai

sikap

manfaat

kesempatan

Karakteristik konsumen

psikografis

demografis

Geografis

2)      Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar Industry

a)      Demografis, meliputi : industry, ukuran dan lokasi

b)      Variable operasional, meliputi : teknologi, status pengguna/bukan pengguna dan kapabilitas

c)      Pendekatan pembelian, meliputi :  organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan yang ada, kebijakan pembelian secara umum, kriteria pembelian.

d)     Faktor situasional, meliputi: kemendesakan, penggunaan spesifik, besar pesanan.

e)      Karakteristik pribadi, meliputi : kemiripan pembeli dan penjual, sikap terhadap resiko dan kesetiaan.

d.      Mengembangkan Profil Segmen Konsumen

Harapan para pemasar adalah menemukan profil yang berbeda untuk setiap segmen. Yang paling baik, segmen akan berlainan secara psikografis dan mempunyai demografi serta mediagrafi yang berlainan.

e.       Persyartan Segmentasi yang Efektif

1)   Dapat diukur, besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

2)   Besarnya. Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan/atau cukup menguntungkan.

3)   Dapat dicapai. Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dlayani dengan efektif.

4)   Dapat dilaksanakan. Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen.

B.       Penetapan Pasar Sasaran

a.         Mengevaluasi Segmen-segmen pasar, harus memperhatikan tiga faktor yaitu :

1)        Ukuran dan pertumbuhan segmen, apakah suatu segmen potensial mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Para pesaing akan dengan segera memasuki segmen yang sedan berkembang dan menekan profitabilitas segmen ini.

2)        Daya tarik struktural segmen. Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan (profitabilitas). Perusahaan harus menilai dampak kemampulabaan jangka panjang dari lima kelompok : peserta persaingan industry, pendatang baru potensial, produk pengganti ( subtitusi), pembeli dan pemasok.

3)        Tujuan dan sumber daya perusahaan. Walaupun suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang positif dan menarik secara structural, perusahaan perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber daya nya sendiri. Perusahaan dianjurkan untuk tidak memasuki pasar atau segmen pasar dimana ia tidak mempu menghasilkan nilai-nilai tertentu yang unggul.

b.      Memilih segmen pasar

1)      Konsentrasi pada segmen tunggal. Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan memperoleh posisi pasar yang kuat dalam segmennya karena pengetahuannya yang lebih banyak mengenai kebutuhan segmen tersebut serta reputasi khusus yang dibinanya. Lebih jauh lagi, perusahaan menikmati banyak penghematan operasional melalui spesialisasi produk , distribusi dan promosinya. Seklaigus, pemasaran terkonsentrasi menimbulkan resiko yang lebih tinggi dari pada yang biasa.

2)      Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen, yang masing-masing secara objektif  menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen ini mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.

3)      Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan suatu prosuk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Resiko yang merugikan terjadi jika produk tersebut tergantikan oleh produk yang sama sekali baru.

4)      Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

5)      Peliputan pasar secara penuh. Perusahaan besar dapat meliput keseluruhan pasar dengan dua cara umum, yaitu pemasaran tak terdiferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.

a)        Pemasaran serba sama

b)        Pemasaran serba neka

c)        Pemasaran terpadu

c.         Pertimbangan-pertimbangan lain dalam mengevaluasi dan memilih segmen

1)        Keterkaitan antar segmen dan supersegmen. Yaitu dengan memperhatikan keterkaitan antar segmen dalam hal biaya, prestasi atau teknologi.

2)        Rencana penyerbuan semen per segmen yaitu dengan memasuki satu segmen terlebih dahulu dan merahasiakan rencana besarnya.

3)        Menilai segmen-segmen pasar, yaitu dengan menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada.

C.      Penempatan Produk

Penempatan produk  atau positioning yaitu tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen, sehngga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya.

Tugas penentuan posisi meliputi :

a.      Mengenali Keunggulan Bersaing Potensial

Keunggulan bersaing berasal dari kemampuan perusahaan untuk menciptakan suatu nilai bagi para pembelinya yang melebihi biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk menciptakannya.

b.      Memilih Keunggulan Bersaing

c.       Mengisyaratkan keunggulan bersaing

Perusahaan harus menghindari tiga kekeliaruan posisi yang utama :

1)        Posisi terlau rendah

2)        Posisi terlalu tinggi

3)        Posisi yang rancu

*Referensi :       Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran (Jilid ke-6). Jakarta: Erlangga.

http://combackcampus.blogspot.com/2012/05/makalah

mengidentifikasi-segmen-pasar.html

Analisis Segmen Pasar Dan Pasar Sasaran

Semakin banyak perusahaan memilih jenis pasar sasaran maka jenis pemasaran dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan baik. Dengan demikian, perusahaaan dapat mengembangkan produk yang tepat, serta mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan periklanan bagi masing-masing pasar target dengan efisien. Tujuan dari segmentasi pasar itu sendiri yaitu merancang pesan pemasaran sesuai dengan kebutuhan yang spesifik dari setiap konsumen tersebut agar dapat melakukan prioritas, titik berat atau konsentrasi usaha pemasaran dan mendorong pembagian untuk mendapatkan keuntungan kompetitif dari segmen pasar tersebut. Segmentasi pasar berguna untuk mendorong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang perusahaan dalam memasarkan produknya.

Cara memilih pasar dalam pemasaran yaitu dengan mempelajari dan meneliti perilaku konsumen dan pemasaran sasaran. Pemasaran sasaran akan mencakup tiga langkah utama. Pertama, segmentasi pasar yaitu suatu usaha memisahkan atau membagi-bagi pasar dalam kelompok pembeli menurut jenis atau variable lain dan mempunyai bauran pemasaran tersendiri.

Kedua, menetapkan sasaran pasar, yaitu dengan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar mana yang akan dipilih dan dimasukinya sesuai dengan faktor-faktor yang mempengaruhinya. Pemasar akan mencoba berbagai variabel untuk menghasilkan mana yang menggambarkan peluang segmentasi terbaik. Perusahaan harus membidik satu segmen atau beberapa segmen pasar yang terbaik. Perusahaan juga harus menghitung dan mengevaluasi laba masing-masing segmen kemudian memutuskan berapa banyak segmen yang akan diinput. Keputusan penginputan dasar segmentasi akan dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti sumberdaya perusahaan, homogenitas produk dan pasar, tahap siklus hidup produk dan strategi pemasaran bersaing. Dalam memilih segmen sasaran, para pemasar perlu menyadari bahwa adanya keterkaitan antar segmen dan kemungkinan pergerakan dari satu segmen ke segmen lain.

Ketiga, penempatan produk, yaitu kegiatan menciptakan atau merancang penempatan produk yang sesuai dengan segmen pasar dan pasar sasaran yang telah dipilih, agar tepat dengan hasil yang diharapkan. Strategi penempatan produk perlu dikembangkan oleh suatu perusahaan karena pentingnya persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar. Perusahaan harus membina sekumpulam keunggulan bersaing yang khas dan menarik untuk sekelompok pembeli tertentu dalam suatu segmen.

Tiga langkah tersebut saling berhubungan dalam proses pemasaran maka manfaat bagi perusahaan yang menggunakan langkah tersebut yaitu akan menghemat biaya, energi, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran. Efektifitas analisis segmentasi bergantung pada dapat atau tidaknya menentukan segmen yang dapat diukur, cukup besar atau menguntungkan, dapat dimasuki dan dapat dilaksanakan.